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德立淋浴房張延華:加強包容性 讓不可能的事情發生
德立資訊   |   2017/12/20 17:12:15

      素有中國衛浴界奧斯卡之稱的上海廚衛展于5月31日——6月3日在上海新國際展覽中心盛大舉行,德立攜輕定制淋浴房新品驚艷亮相,率先提出“輕定制”概念,打破傳統淋浴房行業,成為展會備受矚目的衛浴品牌。展會期間,騰訊家居采訪了德立淋浴房營銷總監張延華,了解德立淋浴房的最新發展動向。


      品牌:德立淋浴房

      人物:德立淋浴房營銷總監張延華

      時間:2017.6.2


    【騰訊家居】:德立一直是行業高端定制淋浴房的領導品牌,今年參展的淋浴房新品,改變了我們對德立的一貫看法,為什么一直走高端定制的德立會改變風格呢?

    【張延華】:首先,我們的風格沒有變,德立淋浴房專注做高端非標定制二十幾年了,我們的淋浴房產品風格一直追求極致簡約,注重細節,以工匠的精神打造每一款淋浴房。現在,我們只是把服務做全,推出適合不同層次消費人群的淋浴房,將德立定義為大眾消費淋浴房品牌,而不僅僅是行業品牌,所以德立才有了新的突破,帶來與以往不同的產品風格。此外,我們的產品展廳、終端旗艦店都保持德立一貫的高端大氣風格,運用不同材料、不同設計去讓它變得更好。



    【騰訊家居】:對本屆上海廚衛展,德立有什么期望和目標?

    【張延華】:我們整個招商工作都已經很成熟了,上海廚衛展作為國際前三大衛浴展之一,可以說是衛浴行業最頂尖的展示平臺,我們參加展會是希望將德立的新品推出,給人們帶來新的享受,讓整個行業了解德立最新的產品、技術,并且提高德立的品牌知名度,讓更多國內外業界人士認識德立、了解德立。



    【騰訊家居】:今年德立展出的新品,其獨特之處在哪里?

    【張延華】:第一,我們的新產品主打輕定制風格,這是整個淋浴房行業前所未有的淋浴房風格,產品的整體感覺會更簡約,價格也更平易近人,更符合普通老百姓的消費需求。


    【騰訊家居】:所謂的“輕定制”淋浴房是一個什么概念?

    【張延華】:輕定制介于非標定制和全定制之間,非標定制、全定制的價格、材料相對昂貴,只有高端人群、中層消費人群才能用的起,但是只有高端人群用得起的好產品,不是德立的目標,德立的目標是能服務更多的客戶,讓尋常百姓家也能享受德立的極致產品。因此,當所有的企業都在以迅猛之勢進軍高級定制的時候,德立提出了一個打破淋浴房行業傳統的新概念“輕定制”。輕定制產品風格主打現代簡約,可以滿足大部分消費者的需求,而且規避了高級定制的繁瑣、昂貴、浪費,在大規模的智能定制生產中,減少耗材將成本降下來。德立的輕定制產品已經做了很久,在市面上非常受歡迎,我們德立的輕定制產品質量不變,價格變得平易近人,滿足大部分人少定制的需求。



    【騰訊家居】:那您能不能和我們說一下“輕定制”淋浴房具體體現在哪里?

    【張延華】:我們的產品一直做全定制,一個產品有400個選項,客戶可以根據自己的衛生間空間設計、布局、以及個人喜好來選擇定制淋浴房,比如玻璃做長做高、換拉手、換顏色、開門方式改變等等,現在,輕定制淋浴房只有4個選項,這些定制選項需求是基于德立20余年的客戶大數據分析得來,定制選項少了,就可以實現大規模劃生產,從而將整個生產成本下降,但是我們還是會用最好的產品材料,通過量大實現材料成本的降低。可以說,輕定制把原來異常復雜的定制,變得簡單起來,也更適合大眾消費者需求。


    【騰訊家居】:那輕定制淋浴房可以具體做四項定制項目?

    【張延華】:整體玻璃的固定寬度、玻璃的厚度、拉手的長度、平石基和有級石基的更換。


    【騰訊家居】:聽說你們今年聘請了一位從事國際衛浴品牌數十年、并且在家居行業較具影響力的銷售總監?聘請的出發點是什么?

    【張延華】:是的,德立雖然是民族企業,但是我們的發展目標是成為世界級淋浴房品牌,愿景是將中國的淋浴房產品推向世界,現在德立和國際品牌的合作非常密切,我們是中國第一個真正進入主流國際衛浴代理圈唯一的品牌,在以前國產衛浴和國際衛浴是老死不相往來的,畢竟國際衛浴一直占據著國內高檔衛浴市場,二者相差距離較大,如今,隨著國產衛浴的崛起,尤其是德立在中國淋浴房行業的地位,國際衛浴也開始愿意與我們合作,德立是國際衛浴品牌全線認可的唯一一家衛浴品牌。


   【騰訊家居】:現在,國內衛浴市場出現了兩種情況,國內品牌趨向國際化,但是國際品牌為吸引中國消費者,又傾向于中國本地化。

   【張延華】:因材施教、因地制宜、因人而異,這些道理在國內衛浴行業同樣適用,畢竟再優秀的國際品牌一旦不符合中國人的消費需求,那也是不討喜的,而且衛浴在中國有一個特色,需要定制化的消費者比較多,中國人追求美觀、實用,并根據自己的喜好去搭配,但是國際品牌的定制能力相對欠缺,它們需要強大的適應本地化能力。所以,這就是一個發展的契機、一個歷史的機遇,德立加快速度與國際衛浴接軌,能夠迅速填補二者的空缺。


   【騰訊家居】:目前來說,對于淋浴房品類,依然是國內品牌占主流,但是如花灑、馬桶、浴室柜等其他衛浴產品,則是國際品牌占主流,對待這種現象,您是怎么看的?

   【張延華】:中國的衛浴發展從上個世紀90年代開始,到如今也不過短短二十幾年,而歐洲衛浴發展已經有一百多年歷史了,從發展歷史上看二者是無法相比的。在20多年前,只有城市大部分家庭的衛生間才裝了花灑,很多普通人都是用桶裝熱水洗澡,衛生間一般只有洗澡用的東西,像什么浴室柜之類的還是比較少用,此外,還有很多普通百姓是在公共浴室洗澡,基本只能解決簡單的洗澡問題,所以這些歷史、經濟發展、社會普遍消費觀念等因素影響著國內衛浴發展。

90年代,淋浴房從歐洲引進過來的,但因為中國消費者的定制化需求多,國外淋浴房品牌都是比較簡單,無法滿足國內消費者需求,所以國內淋浴房行業得以迅速發展,這是比較幸運的。


   【騰訊家居】:德立在經銷商渠道方面,有什么新的規劃嗎?

   【張延華】:德立非常重視經銷商渠道,他們是德立得以迅速發展的重要力量,我們現在將會建立新的經銷商渠道體系,要求經銷商越做越做。目前德立的大客戶經銷商比較多,所以我們希望能建立一個更為強大的渠道體系,將會在2017年打造出一批實力強大的提貨額千萬級代理商,同時希望可以實現全渠道,這對于代理商的要求是非常高的。


   【騰訊家居】:德立一直是淋浴房行業的領導品牌,如何確保德立處于行業領頭羊的地位呢?

   【張延華】:確保很難講,主要是靠努力。我認為最重要的是人才、優秀的組織架構、好的目標、優秀的管理等等。任何外部市場給予我們的肯定都是來自德立本身的實力與優勢,在我看來,首先,我們如何把握好企業愿景,其次,要有什么樣的價值觀,第三是否有強大的流程管理。其實,營銷背后就是管理,要把管理做好,一切將會紛至沓來。

所有公司發展的內核都是一樣的,那就是人才,只有懂得培育人才、用人才,才能帶來好的思想,為企業的發展注入新生命力,當年德立也做不好,但是經過長時間的摸索與發展,我們不斷引進優秀人才,重新組織管理架構,發現只有自身擁有好基礎,才能進一步引進更好的人才、技術,而且,其他資源也會自然而來。另外,一個遠大的抱負非常重要,可以吸引更多人才、更多資源。


    【騰訊家居】:剛才說到德立新聘請的銷售總監,之前是從事國際衛浴銷售工作,德立這些舉動是代表著邁向國際化的第一步嗎?

    【張延華】:德立聘請的不止一個從事過國際衛浴的人才,而是一群。我們想在中國做最像國際品牌的中國衛浴企業,所以要實現真正的人才梯隊變化,我們要向優秀的人才學習,學習好的管理模式。因此,我們要有包容性,要中西合璧,海納百川,結合德立原有的優勢,吸收別人優秀的文化。所以,我們不能坐井觀天,需要不斷引進新的思維,在這一點,我們或許做的并不好,比如人才的引用,因為不同文化理念、不同思想的人對一個品牌的理解是不同的,今天用廣東人、明天全國其他地區的人、后天有可能是全世界的人,企業、人才是沒有疆域的,就看企業有多少目標,無論選擇誰都是為品牌提升服務,所有目的是為實現我們的戰略和愿景。所以用誰都不重要,最重要是能不能通過他很好地平衡四大關系,我們是戰略驅動,最重要是你想干什么,想去哪里,所以一切都變得很自然。


    【騰訊家居】:好的,請您最后說一下,對本次上海展的愿景?

    【張延華】:首先還是希望我們能夠給大家帶來極致的美學淋浴房風格,其次,希望我們的代理商通過本次上海展可以招募到更多的分銷商、更多的城市代理,從而實現真正的廣深高速發展,我們的市場一定要有廣度,要有更多的門店,搶占更多市場,才能有效提高代理商做德立品牌的自豪感。德立是一個優秀的品牌,而你也要有足夠的優秀,我們才能并肩作戰,才會有更好的明天。

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