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《南方都市報》:物理老師的淋浴房生意 白手起家到行業龍頭企業
德立資訊   |   2015/8/4 17:01:53

核心提示:南方報業傳媒集團旗下最具影響力傳媒——《南方都市報》財經部記者魯浩主動采訪德立,與德立董事長潘小東深入探討在中國制造業一直處于抄襲,模仿,山寨,同質化,低價比拼的氛圍之下,德立是如何能夠做到突破重圍,并創造連續八年蟬聯高端市場銷售冠軍的神話。

[摘要]十年之前,淋浴房漸成一門生意。曾做過物理老師的潘小東以此切入,用非標定制切入中高端市場。

[創業ID ]

創始人:潘小東

創業地點:廣東中山

創業時間:1996

公司名稱:中山德立潔具有限公司

商業模式:以非標定制切入淋浴房中高端市場,設計、生產并依賴線下代理銷售。

融資情況:無

十年之前,淋浴房漸成一門生意。曾做過物理老師的潘小東以此切入,用非標定制切入中高端市場。不過目前對于德立來說,朝著大眾品牌轉型的過程中,如何緊緊把用戶抓在手里并進行用戶運營是接下來需要面臨的考驗。

德立淋浴房 

 

 

理工男的“淋浴房”

潘小東曾是一名物理老師。自認為性格不適合在體制內工作,于是下海打工。先后在制衣、塑料廠等不同行業嘗試過,但一直未能賺錢。

直到1996年,淋浴房行業開始變得紅火。當時偶然的機會,有企業老板找潘小東來做塑料密封條。潘小東回憶:“當時一個密封的磁膠條售價很貴,從歐洲賣過來,長度1 8 5 c m150元。這是天價,但它的材料費不過6元。”

 

物理老師出身的他開始研究,試了很多種方案后成功了。終于讓潘小東下海后第一次嘗到了賺錢的滋味。

但是由于技術壁壘很低,不斷有廠家進行模仿,同時加之價格戰,潘小東決定尋找新的市場。當時衛浴市場一些大的品牌開始興起,對于創業者來說,切入一個“小而美”的領域可能還存有機會。潘小東開始瞄準衛浴市場一個不起眼的領域———淋浴房。他對南都記者說:“當時淋浴房結構都很死板,其實一個小小的淋浴房有很多種改造的可能性,作為一個理工男,希望通過技術的創新來占領市場。”

 

德立淋浴房

 

試試非標定制

2002年,潘小東發現市場上大眾購買的淋浴房大多是標準品,即便浴室更適合安裝一個5平米的淋浴房,也很可能會買一個3平米的。

于是他開始嘗試非標準化改造。

但問題來了。潘小東介紹,淋浴房的主要材質是不銹鋼、玻璃、鋁合金等,每個產品配件至少50- 60個,多的上100個,整體小環節加起來1000多個。它的定制主要體現為面積的大小。由于面積的不同,所需的物料長度、種類、物流等環節都會不同。

他說:“當時生產運作非常痛苦,如果不提升系統的制作能力,錯誤率是不可控的,前邊也有公司走這條路并不成功,錯誤率非常高。”

為解決訂單分解、流程清晰等問題,2005年開始,德立自主開發了一套E R P系統。潘小東介紹:“目前在大規模生產,主線的信息化基本沒大問題了,產能也有所提高。在上個階段,一個月做8000- 9000套就卡住了,現在每月10000套都沒問題。

 

瘦身做品牌

在推產品時德立曾嘗試過低端產品,但市場接受度并不理想,潘小東對南都記者說:“低端市場最終就是比拼價格,70%以上的代理商都不買賬,所以我們開始朝著高端市場走,而且發現高端市場并沒有競爭。”

 

可高端市場究竟有多大?

潘小東笑言:“好在國內土豪多。”目前德立主要市場都是在國內,主要以江浙一帶為主。德立官方數據顯示:目前全國有400家代理店鋪,連續八年高端市場占有率遙遙領先。

潘小東向南都記者介紹:“國內大概有200億元的淋浴房市場。以德立為例,在2014年整個地產業都走下坡階段,德立的銷售額有所增長,但是銷售套數沒有太多增多,這個數據說明單價在增高,整個高端市場還是不小的。”

目前德立的銷售渠道比較單一,依靠線下代理銷售。類似品類的衛浴產品受線上影響非常大。對此,潘小東說:“因為我們是非標產品,暫時還可以避一避。”

不過德立開始有選擇性瘦身。潘小東介紹:“今年我們砍掉了很多的工程和促銷項目。這類毛利很低,回款風險大,不利于品牌發展。”

 

代理商專訪

講述人:衛浴產品代理商張際

淋浴房的億元生意

淋浴房這個市場近十年變得非常大。以前淋浴房在國內的年銷售額在一兩千萬左右,現在的品牌淋浴房銷售都是上億的,幾億的也有。

 

德立淋浴房

 

就以西安市場為例,從淋浴房市面上來看,整個中高端品牌的淋浴房能占40%,中低端占60%.從消費情況來看,中低端產品消費所占的份額會更大一點。

德立的定位是中高端的,就西安市場來看,德立占了整個高端淋浴房零售市場的50%左右。淋浴房的未來發展方向,我覺得它不僅是一個可以使用的功能,更是作為一種美學的欣賞。淋浴房作為非標產品,對設計要求會非常高,設計對淋浴房未來的發展十分重要。

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